和MCN公司签约不到一个月，一单商务没接到的李子闻提出解约时，被公司甩来一张22480元的人力“账单”。 去年一月份，有着10万粉丝抖音账号的李子闻，收到了某MCN公司多位商务的私信。“公司出团队、您出账号直播，团队围绕账号进行1至0的全态化变现打造，变现过后分成。” 李子闻向旺旺屋展示的聊天记录中显示，该MCN公司签约前保证专门组建团队（运营招商、选品客服资源对接等）、负责直播间的搭建、符合账号风格的玩法、协商选品寄样品、熟悉直播间话术及所带产品特征等培训。 签约前，李子闻提出想要试播两场，公司称签约后才能开播。“没有仔细了解公司，也没留心眼，连他们人都没见过，我就在线上和他们签约了。” 签约后公司并没有给到所承诺的资源，李子闻自己开播了两场都没什么起色，“他们签约之前承诺了会达到25万元的销售额。” 在没有任何经济纠纷的情况下，李子闻提出解约并主动提出赔付3000元违约金，但该公司随即出具了一份“人工工资”，表示在其签约一个月不到的时间内，公司付出的人员成本一共为22480元。 李子闻明确表示拒绝支付这笔费用后，多次通过抖音平台发起解约都被公司拒绝。一年过去，李子闻仍未成功解约。“我现在只能走法律的程序，跟他们协商是没有任何门路的。” 李子闻在社交平台发布了自己的遭遇后，多位有同样遭遇的博主达人私信她商讨解决方案。有一位抖音9万粉丝的达人表示，“跟MCN签约之后唯一的变化是我抖音的收入减少了一大半。” 商单很多时候被视为是达人需要签约MCN机构的关键，MCN公司手握的品牌方资源能够连接上内容变现的环节。 常见的签约模式，一是和MCN机构仅有商务合作；另一种是全约，意味着这个账号关联的一切都会跟MCN挂钩，不可以自己接私单，账号所有的商务合作都需要与公司分成。有MCN公司的分成高达5：5，多数公司会拿走20%-40%不等。 还有一种，是MCN孵化的账号，这类所有权默认归属公司，解约后达人不能再用该账号。如公司招到了下一个达人，会在这个账号原有的粉丝量基础之上，把之前的内容全部清空开始做新的内容，“有一个20万粉丝体量的账号，来来回回换了五六个达人。” 小红书有8000粉丝的穿搭博主程意，去年尝试接洽了一家广西的MCN机构，承诺一个月可以稳定接10个商单，公司抽成20%。签约后程意发现，公司推过来的五个广告与账号不搭边，“只有提臀裤和穿搭比较相关，我之前自己就接了很多类似广告了。” 另一位日常分享博主也表示，签约前承诺给商务，签约后发现只是公司在朋友圈发相关商务，博主按需自行认领。“公司推过来的商务能接的特别少。” 程意认为最坑的一点是，她在蒲公英平台自己接到的单子都要和公司分成。蒲公英是小红书创作者的商业合作服务平台，品牌通过该平台直接与创作者联系合作。程意在蒲公英平台完成的商单，费用会先打到MCN机构的账户上，MCN机构抽成后结款，该公司承诺结款期限为一个月，但每回都拖款。 有品牌方告诉旺旺屋，在小红书平台投放， KOC（注释）占据主要比重，偏小体量的，品牌方会自己在蒲公英平台下单，体量大则会走MCN采买，因为达人复购量大，也好谈返点。 但这并非意味着达人签约MCN机构就能够拿到更多的商务。做过MCN公司签约经纪的维维提到，MCN机构最终的目的是曝光效果好，所以也会选择公司外的中小达人参加商单。对公司内部的达人话术会是“这是策划中的热点，跟上能上热门”，不会明确表示是商单。 “签约达人的时候，我一般不会保证多少单，但会稍微夸大自己的商务团队。”维维认为，签约主播的经纪人会找准达人的需求然后放大MCN公司在其中的用处。“比如会说给达人提供团队，但实际上必须达人在公司的所在地才能获得服务，不会是专属和定制化的。” 小霖在2023年离开了抖音排行前三的MCN机构圆宵，此前她在公司做运营与策划。圆宵专注二次元垂类赛道，老板曾经说过一句话，“只要我把所有垂类博主都签了，但凡品牌需要投放推广，都能分一杯羹。”她认为，这是公司铺量签约小达人的关键。 “中小达人刚起号，他发现潜力股就会立马签下，因为那个时候的你好签。”小霖坦言。 解约是更复杂的。福建汇略律师事务所创始人曾昱律师负责过多个主播与机构解约案，她曾经接到过一位200万粉丝主播的解约案，当时解约是因为该达人认为签约后与自己独立运营时期账号并没有明显变化。 大多数合同签约的时候条款都比较模糊，“MCN的合同里，公司没有把自己答应的条件白纸黑字写下来。”比如运营扶持，在条款中没有落实到具体可量化的内容，法官或者仲裁机构很难判定公司违约。 旺旺屋获得的一份合同中，公司在规定主播义务与公司权利方面条款相当具体。比如，主播每个月全平台至少80个小时的直播时长，每天需直播2.7小时，其中18 场直播需达到3 小时以上。公司权利则包含了主播的表演权、肖像权、著作权等权益的授权，每一项权益之下都明确罗列出了具体场景与形式。 在公司义务部分，条款较为简单无法量化，仅提及公司可以为达人提供运营方面所需的资源、资料、技术产品、行业发展等方面的支持与指导，帮助其具备达人能力。 曾昱律师提到，她也曾遇到过直播合同里规定的工作量超出生理可承受的范围，“你单看合同里约定的一个月25天、一天6小时有效直播时长、还要出短视频，可能不会有概念，但真正播下来很难做到。”在执行中公司对于时间和数量不会严格把控，但公司都会收集好证据，在达人提出解约时，这些条款和证据会成为MCN公司索要违约金的“钩子”。 小霖提到，她也见过一些合同中存在类似竞业协议的条款，在达人解约后会有一段时间不能接商单、不能露面、不能签约其他公司，称之为“冷静期”。 李子闻告诉旺旺屋，在明确与公司提出解约后，该公司出示了一份告知函，向她索求更高的违约金。 曾昱律师接手的200万粉丝的达人案子以双方私下谈判结束，她提及这更偏向商业考量而非法律层面的考虑，最终达人赔偿了公司一笔违约金，公司并没有承担责任。曾昱律师也坦言，在她代理的众多案件中，基于合同签订自愿、内容系双方意思表示的原则，裁判机关基本上都会支持公司的部分或者全部诉求。比较有影响力的达人解约，大多数都是通过和MCN公司谈判解决。小霖也坦言，她很少见达人能够打官司成功的，大多数都是和MCN私下和谈。 如果诉讼谁胜算更大？曾昱律师表示，“停播就是很常见的主播违约行为。”停播是最容易举证的，如果涉及到因为公司不提供资源或是合同规定的直播时长不合理等，举证都是有难度的。 曾昱律师也提到，“MCN和达人签约的合同确实是在权利和义务上不太对等的，这是很普遍的情况，但是不构成法律上的霸王条款。”她曾多次在社交媒体发布短视频建议达人注意合同陷阱，建议让专业人士把关合同，但她也承认很多机构是不允许改合同的，“因为他们是不缺小达人和小主播的，如果每个达人签约都要改合同，不利于他们的合同管理。” 程意签约时，公司通过小红书平台发送链接，点击同意就意味着签约成功，该链接没有办法查阅合同。通过平台渠道签约让她觉得更加正规，她认为这意味着小红书已对其合同细则进行了审核。
抖音平台也会通过链接签约，看不到合同内容，该链接就相当于邀请达人加入MCN或者工会，但是无法负责到达人的商务，商务需要纸质上传到抖音平台过审。 这是否意味着存在平台责任？曾昱律师提及，这属于电子签约，平台只需要审查不违法违规，不会具体每一个合同的问题，“平台对合同的具体条款没有审查义务。” 小夏近期刚刚走完抖音认证MCN机构的流程，她评价平台对MCN的审核与把关程度，“相当于随便注册，没人审核。”
在MCN机构邀请达人签约的环节中，有一步要上传机构与达人的合同，小夏表示，“这个合同根本没人细看什么内容，和B达人签约的时候用A达人的合同也能通过。”一旦点击确认并绑定后，达人想解约，必须由MCN机构同意。 平台和MCN的关系是密切的。平台需要为了整体流量稳住大体量MCN公司，直接与 MCN机构负责人对接。一般违规抖音会对账号进行限流观察，但对于大体量MCN公司“只要不是太过分的违规，平台可以马上解除限流。” 小霖认为MCN的运营像是24 小时的客服，“达人有什么问题你就要去帮他们解决。”
她曾经执行过一位未签约博主的商单，“达人交完视频，老板还要我帮这个达人处理额外的事情。”当时公司希望能够签下这位博主，因此让她加班到深夜帮忙“卖人情”。 她曾经与老板提过，生活和工作是否可以分开，老板直接回绝说，“你怎么可以这么想。” 运营要替公司和中小达人打好关系，老板会和大体量达人打剧本杀、吃饭、一起出去旅游。“公私混为一谈”，小霖如此评价在MCN公司的工作。 头部星座博主此前在接受媒体采访时表示，“MCN给到的收益、服务等都是可量化的，且并不稀缺，对于达人来说，只有不能量化的情感才是维系MCN和达人关系的纽带。”其所在MCN公司蜂群CEO莫力洋也表示，“MCN和达人的关系很像既能追求利益又要保持情感的夫妻。” “用心维持了和大体量达人的关系，大体量达人也就会尽力帮忙。” 小霖举例，一些头部达人也会成为中间人，帮助公司去劝说中小体量达人签约，面对自己的偶像，很多达人会放下防备。 “头肩部达人的流量带来的商务合作，能够成为公司拿来‘诱惑’中小达人的筹码。”维维表示。对达人而言，这也意味着本身属于自己的商务资源成为了公司的公共资源。
有其他MCN公司运营告诉旺旺屋，他们公司在前期起号阶段不花钱投流，观察账号自然流的情况再决定是否投入。曾有达人签约后自行完成了从策划脚本到剪辑发布的全流程，在涨粉到二三十万的时候，公司开始推商单，要求广告植入与公司分成。 对话中，小霖不止一次强调“不要签约”，在她看来中小达人签约后不会得到公司的资源倾斜，头部达人签约反而成为公司资源。
曾昱律师提到她也曾遇到过百万粉丝中腰部达人签约不知名小公司，为成为该公司头部从而分得更多的公司资源，但也长时间陷入了解约纠纷。她认为，对于资质好的主播来说，机构是锦上添花的事情，“但不要把MCN的作用想得太大。”
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